決勝中端氟塑制品市場(chǎng)——日本華爾卡集團(tuán)副總裁羅明德談在華發(fā)展戰(zhàn)略。
一直以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)高端品牌著稱的日本華爾卡集團(tuán)，現(xiàn)在開(kāi)始放下其氟塑料制品高貴的身價(jià)，潛心在中國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究。華爾卡將針對(duì)中國(guó)氟塑料制品用戶的實(shí)際需求，主打物美價(jià)廉的中端產(chǎn)品。'今后在華爾卡，用戶可以有多種選擇，既能買(mǎi)到半導(dǎo)體等行業(yè)需要的高端氟材料制品，也能買(mǎi)到適合中國(guó)大眾用戶的中端產(chǎn)品。'日前在主題為'氟樹(shù)脂加工與應(yīng)用'的第四屆華爾卡講習(xí)會(huì)上，日本華爾卡集團(tuán)副總裁羅明德在接受記者采訪時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)了'中端市場(chǎng)定成敗'的中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略。
華爾卡在中國(guó)為何要鎖定中端氟塑料制品市場(chǎng)？羅明德形象地為記者畫(huà)了一個(gè)金字塔圖形。他指著塔尖部分分析道：'這里代表的是高端氟塑料制品市場(chǎng)，目前幾乎全部為技術(shù)領(lǐng)先的跨國(guó)公司占領(lǐng)。'隨即他又指向塔基，'在這個(gè)巨大的低端市場(chǎng)上，中國(guó)氟塑料制品企業(yè)具有無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。'而位于塔尖與塔基之間那塊面積可觀的中間部分，被羅明德用筆圈了起來(lái)：'這一市場(chǎng)空白是華爾卡今后在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展重點(diǎn)。'
配合這一發(fā)展戰(zhàn)略，2004年華爾卡在上海華爾卡氟塑料制品有限公司設(shè)立了氟塑料研究所。這個(gè)1995年由華爾卡與日本三菱商事、伊藤忠商事三家合資成立的公司，生產(chǎn)的各種氟材料胚材、氟塑料加工產(chǎn)品、通信設(shè)備用半鋼性同軸電纜等，主要出口到日本、東南亞以及歐美市場(chǎng)。隨著中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越大，華爾卡的戰(zhàn)略也開(kāi)始進(jìn)行調(diào)整。'2007年華爾卡將擴(kuò)建上海氟塑料制品生產(chǎn)基地，同時(shí)，設(shè)在這里的研究所將專門(mén)研發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。'
'盡管中國(guó)是一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，但華爾卡提出的本土化發(fā)展戰(zhàn)略并非一蹴而就。要在中國(guó)成功發(fā)展，首先要吸引優(yōu)秀的人才。'經(jīng)過(guò)幾年的培訓(xùn)和鍛煉，中國(guó)人已開(kāi)始擔(dān)任公司的重要職位。羅明德告訴記者，在華爾卡上海氟塑料研究所里，由他'十顧茅廬'請(qǐng)來(lái)的氟塑料專家擔(dān)任一把手，這里的所有研發(fā)人員都是中國(guó)人。
為了深入了解中國(guó)市場(chǎng)，今年以來(lái)羅明德帶領(lǐng)華爾卡的有關(guān)人員，在中國(guó)從北到南拜訪客戶，并與中國(guó)氟樹(shù)脂巨頭梅蘭、東岳、巨化以及協(xié)會(huì)等開(kāi)展交流與合作，預(yù)測(cè)市場(chǎng)，分析趨勢(shì)，同時(shí)，還與同濟(jì)大學(xué)合作研發(fā)氟塑料制品。
為了真正做到以客戶需求為主，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)銷售、研發(fā)、生產(chǎn)一體化，華爾卡采取的銷售'戰(zhàn)術(shù)'是，不僅賣產(chǎn)品，還要幫助客戶解決問(wèn)題，提供解決方案，同時(shí)進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域銷售；在生產(chǎn)布局上，將上海華爾卡氟塑料制品公司作為高端產(chǎn)品生產(chǎn)基地，中端產(chǎn)品則與中國(guó)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)充，合作生產(chǎn)，甚至包括研發(fā)、銷售。至于合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)，羅明德說(shuō)：'要有相同的經(jīng)營(yíng)理念。'據(jù)悉，目前華爾卡已開(kāi)始在華東地區(qū)與中國(guó)企業(yè)合作生產(chǎn)氟塑料制品。
據(jù)羅明德介紹，目前華爾卡上海基地生產(chǎn)的高端產(chǎn)品所使用的氟樹(shù)脂原料，雖然全部產(chǎn)自中國(guó)，但并非來(lái)自中國(guó)本土企業(yè)。因?yàn)槟壳爸袊?guó)企業(yè)生產(chǎn)的氟樹(shù)脂質(zhì)量尚無(wú)法滿足高端制品的要求，因此其原料來(lái)自日本大金、美國(guó)杜邦的在華企業(yè)。當(dāng)他了解到江蘇梅蘭集團(tuán)已開(kāi)始與外資合作研發(fā)新的氟樹(shù)脂單體后表示，相信中國(guó)企業(yè)能夠開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量的氟樹(shù)脂，今后華爾卡愿意從中國(guó)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原料。
