這幾年，筆者在與涂料經(jīng)銷商聊天時(shí)，都會(huì)聽到一些經(jīng)銷商抱怨說：這年頭涂料太難賣了，行業(yè)利潤越來越低，品牌太難做了。筆者走訪了全國多個(gè)涂料市場發(fā)現(xiàn)了很多成功的案例：一個(gè)二三線品牌在某個(gè)市場會(huì)被其經(jīng)銷商做成主流品牌；一個(gè)進(jìn)入涂料行業(yè)才兩三年的經(jīng)銷商可以做到上千萬的業(yè)績等等令人羨慕的案例。筆者通過對這些案例的了解與分析，總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能夠?yàn)橥苛辖?jīng)銷商提供參考。
品牌的理性選擇
一線品牌留給經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)沒有了
在涂料市場中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個(gè)經(jīng)銷商都需要思考的。在前幾年，多數(shù)經(jīng)銷商都以"背靠大樹好乘涼"的心態(tài)，爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經(jīng)銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。
對于大的經(jīng)銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴(kuò)大銷售量來拿到他們的年終返點(diǎn)；而對于普通經(jīng)銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發(fā)展。
但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個(gè)區(qū)域只會(huì)和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經(jīng)銷商。造成了普通經(jīng)銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會(huì)被其代理商淘汰，經(jīng)銷商處于弱勢被動(dòng)地位，毫無話語權(quán)。
二三線品牌經(jīng)銷商又不愿意選擇
二、三線品牌，相對于一線品牌來說，品牌知名度沒那么高，消費(fèi)者也不是很捧場，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。
涂料經(jīng)銷商擔(dān)心做這些產(chǎn)品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒有發(fā)現(xiàn)，所以走馬燈式的換品牌。今天做個(gè)廣東的，明天做個(gè)上海的，因此很難在一個(gè)區(qū)域市場將品牌做出知名度。
究竟機(jī)會(huì)在哪里
誠然，二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設(shè)上的優(yōu)勢，但其產(chǎn)品功能、質(zhì)量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細(xì)分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經(jīng)銷商的保護(hù)等方面通常都做得比較好，他們在省會(huì)等大城市是一個(gè)裝飾材料城設(shè)一個(gè)點(diǎn)或是一個(gè)區(qū)劃分一個(gè)點(diǎn)銷售，對于二、三級(jí)城市則根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級(jí)城市設(shè)總代理商、一級(jí)代理來進(jìn)行分銷，也有不少企業(yè)如今對渠道的掌控已經(jīng)下沉到縣級(jí)城市，一個(gè)縣城設(shè)一家獨(dú)家代理，以保證代理商、經(jīng)銷商的利益。
所以對于一般的經(jīng)銷商來說，如何選擇一個(gè)適合自身發(fā)展及當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營的二、三線品牌作為長期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。
談?wù)剻C(jī)會(huì)要如何把握
做好定位，找準(zhǔn)合作品牌
商企合作被很多人稱為"魚和水"的關(guān)系，無論是廠家還是商家都希望達(dá)到一種雙贏的關(guān)系。但事實(shí)上，企業(yè)和經(jīng)銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。
在合作初期，企業(yè)往往是想找條有實(shí)力的"大魚"，借助商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和影響力迅速打開市場；而商家則希望依靠著"大樹"獲得發(fā)展和壯大。其實(shí)，但經(jīng)過一段時(shí)間的合作，廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并認(rèn)同企業(yè)發(fā)展模式及企業(yè)文化的才是最好的。廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)候不應(yīng)只是考核實(shí)力，而且還要對其商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)和營銷意識(shí)等綜合指標(biāo)進(jìn)行考核，更重要的是看這個(gè)經(jīng)銷商是不是有著強(qiáng)烈的合作意愿。二、三線品牌的企業(yè)經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，對于怎樣選擇經(jīng)銷商逐步建立了一套自己的規(guī)則，企業(yè)業(yè)務(wù)只要根據(jù)招商條款稍加靈活運(yùn)用就可以達(dá)到不錯(cuò)的效果。
但是經(jīng)銷商跟企業(yè)合作則往往是趨于被動(dòng)，沒有一個(gè)清晰的思路，也不知道自己要做些什么？做哪個(gè)品牌比較有利于自身的發(fā)展，經(jīng)銷商對自身該進(jìn)行個(gè)怎樣的定位?是選擇一個(gè)較優(yōu)秀的二、三線品牌進(jìn)行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢？
筆者在市場走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)量比較大的經(jīng)銷商通常思路清晰，對于自身的優(yōu)勢、劣勢及以后的發(fā)展目標(biāo)非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經(jīng)銷商則比較看重眼前的利益，哪個(gè)企業(yè)政策好、利潤空間大就跟哪個(gè)企業(yè)走，今天這家行就做這家，明天那個(gè)企業(yè)有起色就改做那家，反正只要賺錢什么都可以做，無原則、無計(jì)劃，一切以賺錢為目標(biāo)。這種做法，暫時(shí)可能會(huì)獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽(yù)，將來則更難有機(jī)會(huì)跟一些優(yōu)秀品牌合作，經(jīng)銷商的發(fā)展極有可能將走向一個(gè)惡性循環(huán)。
其實(shí)，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的資源優(yōu)勢，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場定位，經(jīng)銷商的發(fā)展也是一樣。經(jīng)銷商不妨羅列出你所有的各項(xiàng)優(yōu)勢、劣勢、社會(huì)關(guān)系，從中找出最具優(yōu)勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個(gè)適合的品牌進(jìn)行洽談合作。當(dāng)然，在選擇和企業(yè)合作的過程中，也需要慎重考量企業(yè)的整體戰(zhàn)略方向是不是與你自己定下來的目標(biāo)相同。比如你在高檔的家具漆市場上資源非常豐富，那你就選擇一家以做高檔家具漆為主的企業(yè)合作，大家共同做好各項(xiàng)服務(wù)工作，共同發(fā)展。
其實(shí)經(jīng)銷商選廠家就好象是女孩選婆家一樣，找一個(gè)適合自己的比找一個(gè)任何方面都很好的更重要。（未完待續(xù)）作者：王文國
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