2010年廈門固克涂料集團發(fā)展迅速，同比增長63%。對于中國民族涂料品牌來說，固克漆連續(xù)四年業(yè)績增長超過30%也屬行業(yè)的翹楚。固克涂料集團董事長李坤云提出了2011的燎原計劃：“對于固克來說，我們謀求的是全國市場。 2011年的勢頭讓固克的發(fā)展呈現(xiàn)星星之火燎原之勢，固克下一步將是以工程涂料為主攻市場，燃遍全國”。作為獲得慧聰涂料網(wǎng)“2009年度十佳工程建筑涂料品牌”的企業(yè)，慧聰涂料網(wǎng)特意邀請了李坤云董事長暢談2011年固克漆的發(fā)展藍圖。
慧聰涂料網(wǎng)：2010年固克涂料收獲頗豐，除了獲得慧聰涂料網(wǎng)“2009年度十佳工程建筑涂料品牌”的企業(yè)的殊榮外，也多次獲得行業(yè)認同的多項獎項和榮譽。近年來，固克漆在品質(zhì)和服務(wù)的提升方面做了許多深入的工作，能與我們分享一下這其中的收獲嗎？
李坤云：謝謝！榮譽是大家對固克漆品牌的一種支持與肯定。近幾年來，固克在行業(yè)內(nèi)的影響力確實在不斷提升，客戶對我們的滿意度也在不斷提升，主要有幾個方面：
第一品質(zhì)，我們一直專注于外墻市場這個細分的領(lǐng)域。涂料是個門檻比較低的行業(yè)，目前市場上大部分的廠家都在低端競爭，質(zhì)量低劣的產(chǎn)品很多。在品質(zhì)方面我們一直都沒有放松過，一直精益求精。在研發(fā)的過程中，我們就非常注重提高產(chǎn)品的彈性、耐候性、耐沾污性等重要的指標，長期努力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)與升級；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我們也投入了非常多的成本，引進大型的現(xiàn)代化的成套設(shè)備，以及進口的原料等等，所有的流程和現(xiàn)場的管理都是嚴格按照質(zhì)量保障體系標準流程來做的，因此我們的產(chǎn)品被認定為“國家標準產(chǎn)品標志”。這是客戶普遍認可的。
第二服務(wù)。涂料界有句話叫三分涂料，七分施工。這個說明了涂料行業(yè)服務(wù)非常的重要。我們的服務(wù)是全方位的，貫穿涂層涉及、配色、技術(shù)、投標、工程管理等等每一個環(huán)節(jié)，而且在全國設(shè)立了幾十個辦事處，為當(dāng)?shù)氐氖袌鎏峁┙嚯x的服務(wù)。另外，服務(wù)團隊也比較專業(yè)，包括化學(xué)、建筑、色彩設(shè)計、營銷、預(yù)決算、工程管理等各方面專業(yè)人才，還有許多經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商也是遍布全國各地。
第三品牌建設(shè)，在我們的努力之下，這些年固克發(fā)展的很快，獲得了許多的榮譽和認可。如果業(yè)績作指標來衡量品牌建設(shè)的結(jié)果就是，連續(xù)五年每年以遞增30%的速度高速發(fā)展，基本在每個一線、二線城市的黃金地段都有我們的工程項目。
固克涂料集團董事長李坤云
慧聰涂料網(wǎng)：您剛所說的這個增長速度確實不是一般，請問這樣的銷售業(yè)績是基于什么樣的營銷模式發(fā)展起來的呢？與其他涂料品牌相比有何不同之處？
李坤云：我們的銷售是在潛伏、分離與滴水成海的營銷模式下開展起來的�！疂摲俏覀兊臓I銷理念，‘三個分離’渠道策略、‘滴水成海’的客戶價值推廣體系。
所謂的“潛伏”，實際上就是借助走動式營銷渠道創(chuàng)新模式跨入產(chǎn)品導(dǎo)入期，以信息戰(zhàn)、迂回戰(zhàn)、滲透戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)等搶占每個城市20%領(lǐng)袖客戶群的心智。通過對目標客戶群的科學(xué)、準確定位，努力尋找并打動那些掌握話語權(quán)的“意見領(lǐng)袖”主體客戶，讓這些“意見領(lǐng)袖”成為固克漆的一粒�！盎鸱N”，“潛伏”到市場中去，推動固克漆銷勢迅猛增長。
‘三個分離’渠道策略包括三個層面，區(qū)域分離、產(chǎn)品分離、渠道分離。固克漆將全國市場劃分為幾個大區(qū)，主要采用代理合作的模式劃分經(jīng)銷商銷售區(qū)域，并按照約定區(qū)域，加強市場管控，嚴格控制貨物流向，有效保證了廣大經(jīng)銷商利益。在這個過程中，代理的產(chǎn)品時需要根據(jù)樓盤定位、樓盤風(fēng)格、客戶的企業(yè)文化等不同理念和不同要求，分別設(shè)計和開發(fā)出不同理念、風(fēng)格和質(zhì)地的系列產(chǎn)品，富有針對性地在特定渠道里加以精細化推廣。各個經(jīng)銷商采取不同類型產(chǎn)品分渠道銷售策略，尋找自己的位置，專心做自己擅長的事。
從大營銷團隊的意義上講，這構(gòu)成了包括延伸到投資方、公司人員、渠道伙伴，代理商甚至消費者的統(tǒng)一的商業(yè)生態(tài)圈。在這個團隊中，小的經(jīng)銷商就是溪流河渠，稍大的經(jīng)銷商就是江河湖泊，客戶就是大海，我們的員工就是那一滴滴水。這樣的銷售模式是固克快速崛起的獨特之處，也是其他競爭對手難以企越的競爭優(yōu)勢。
慧聰涂料網(wǎng)：固克作為建筑外墻知名品牌，近幾年發(fā)展非�？�，您如何評價在過去的2010年間固克所獲得的成績?
李坤云:從銷售業(yè)績來看，2010年固克的銷售業(yè)績比09年增長了63%，連續(xù)四年業(yè)績增長超過30%，在行業(yè)內(nèi)這個速度還是比較快的；在品牌建設(shè)方面，我們先后獲得了“中國十大外墻涂料品牌”、“十佳工程建筑涂料品牌”這兩項榮譽，在行業(yè)內(nèi)的影響力大大加強；另外，企業(yè)管理方面，像企業(yè)文化建設(shè)、績效考核、團隊管理、產(chǎn)品研發(fā)等方面都在不斷加強。去年我們在全國各地的辦事處增加到了三十來個，也取得了與許多知名地產(chǎn)商的合作，在許多城市建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。對客戶的服務(wù)也在不斷加強，通過在沈陽、合肥、成都等地舉辦大型的行業(yè)論壇，加強行業(yè)內(nèi)的交流，并且開展了一個“服務(wù)萬里行”活動，深入到全國各地的市場，為下一步調(diào)整和改進我們的服務(wù)方針和政策提供了幫助。
慧聰涂料網(wǎng)：固克在工程涂料領(lǐng)域做得非常成功，從開始涉足這個領(lǐng)域，到成為一名先行者，是如何實現(xiàn)這種跨越的？接下去固克的發(fā)展目標是什么？有何戰(zhàn)略意義？
李坤云:回顧我們開始做建筑工程涂料以來，固克大體經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段：
第一階段：從小到大，依靠商業(yè)模式創(chuàng)新，從在全國建立了初步的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在這一步，我們走了捷徑。
第二階段：05-08年，我們采取走出去的策略，在建立生產(chǎn)基地的同時在全國設(shè)辦事處。
目前我們進入到了第三階段，這個階段的競爭更加激烈，是市場地位之爭、品牌之爭。不僅要讓更多的競爭對手承認固克漆，也要讓更多的用戶承認固克漆。
所以在現(xiàn)在這個階段我們的目標就是踏踏實實地做好各項工作，繼續(xù)做強做大，2011年剛好是固克的十周年，而且也是國家十二五規(guī)劃的開始，行業(yè)轉(zhuǎn)型的開端，我想這將會是固克的一個發(fā)展契機。
慧聰涂料網(wǎng)：為了實現(xiàn)您剛所說的這個發(fā)展目標，2011年固克有哪些更加細分的計劃？您的預(yù)期是怎樣的？
李坤云:我們的計劃叫“燎原計劃”，前面發(fā)展的這些年我們已經(jīng)打好了各方面的基礎(chǔ)，種下了火種，接下來要做的就是借助行業(yè)的風(fēng)和自身發(fā)展的勢，進一步在全國打響品牌。怎么“燎原”呢？我們主要會通過以下幾方面來做：
第一，建設(shè)更為強大的營銷和服務(wù)團隊，首先，招商工作是我們非常重要的一項工作，我們將大力開展展會營銷和商會營銷，其中，展會營銷我們將通過在10個重點城市參加大型的涂料展來擴大營銷隊伍，同時宣傳固克品牌，3月份已經(jīng)在北京成功參展，從展廳觀摩情況來看，效果很好；接下去，我們還會在濟南、上海等其他城市進行。
第二，我們準備在北方增加一個生產(chǎn)基地滿足不斷增長的北方市場；同時，引進先進的生產(chǎn)設(shè)備，改善工藝流程，進一步加強品質(zhì)的把關(guān)，不斷提高客戶的滿意度；
第三，根據(jù)市場的需求加快新產(chǎn)品的開發(fā)；
再一個，加大品牌建設(shè)的力度，加強宣傳，提高品牌宣傳。
慧聰涂料網(wǎng)：那么請問在這個計劃中產(chǎn)品方面2011年我們會推出哪些新品？主打產(chǎn)品主要有哪些呢？
李坤云:今年除了一直熱銷的質(zhì)感、聚脲等系列產(chǎn)品，我們還將特別主推保溫裝飾一體板。未來用工形式將越來越緊張，那么多快好省的一體化產(chǎn)品會有很大的市場成長空間。傳統(tǒng)上，裝飾材料與保溫材料是互相獨立的產(chǎn)品，用戶從不同的廠家購買，由不同的單位施工，施工人員和作業(yè)環(huán)境會嚴重影響最終質(zhì)量。而保溫裝飾一體化成品板,同時具有裝飾與保溫的雙重功能，100%的機械化生產(chǎn)保證了高品質(zhì)，而且用戶只需一次購買，一次安裝，省時省力省錢�，F(xiàn)在已經(jīng)逐漸成為市場的主流，無論是在嚴寒的東北，還是酷熱的華南，一體化成品板的節(jié)能率都能滿足國家強制節(jié)能規(guī)定；而一體化成品板飾面層的高耐候性，更足以抵抗酸雨、鹽霧等侵襲，因而具有非常廣泛的適用性。作為成品，一體化成品板對作業(yè)環(huán)境非常寬容，施工也非常簡便，可以廣泛使用于新建筑工程和舊墻翻新工程。除了保溫裝飾一體板，我們接下去還會再繼續(xù)加快研發(fā)速度，加快其他新品的開發(fā)。
慧聰涂料網(wǎng)：大家都知道，涂料與房地產(chǎn)息息相關(guān)。如何分析政府出臺的房地產(chǎn)新政的導(dǎo)向呢？這樣從緊的政策會對涂料行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生哪些傳導(dǎo)性的影響？
李坤云:我認為在未來十年內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)都將持續(xù)繁榮發(fā)展。我們只關(guān)心這個行業(yè)的發(fā)展特點與涂料行業(yè)相關(guān)聯(lián)的部分。據(jù)我的觀察，未來房地產(chǎn)和涂料的發(fā)展會有以下幾個趨勢;
第一：房地產(chǎn)的集中度越來越高，大量的小開發(fā)商被淘汰——這就要求我們要知道涂料行業(yè)的大客戶是誰，國有房地產(chǎn)憑借資金政策優(yōu)勢，在市場中所占比例會越來越大，所以我覺得了解和研究國有開發(fā)商的決策程序并引導(dǎo)代理商及早布局非常必要！
第二：開發(fā)商越來越重視品牌建設(shè)和關(guān)注消費者，這有利于我們這些專業(yè)性強，服務(wù)能力強，品質(zhì)有保證的涂企的發(fā)展。
第三：用工形式越來越緊張，這對工期是個挑戰(zhàn)，下一步會有越來越多建材實現(xiàn)工廠化生產(chǎn)——應(yīng)對這一趨勢，我們已著手準備改變涂料的施工工藝和工廠化生產(chǎn)—一體化產(chǎn)品。
第四，單個項目開發(fā)的體量越來越大，單個工程的銷售金額巨大，使得代理商單獨承擔(dān)承接工程的資金壓力和施工力量的壓力能力不足，涂企聯(lián)合代理商承接項目的合作的機會越來越多。