涂料企業(yè)在過(guò)去的一年里經(jīng)歷了一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)。2010年房地產(chǎn)調(diào)控政策的頻頻出臺(tái)，給其下游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的連鎖反應(yīng)，包括涂料在內(nèi)的建材行業(yè)在產(chǎn)業(yè)調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)加劇中度過(guò)了不平凡的一年。
2011新年伊始，針對(duì)房?jī)r(jià)上漲幅度較大，城市的限購(gòu)令又陸續(xù)在全國(guó)許多一線(xiàn)城市鋪開(kāi)，可以想見(jiàn)，一線(xiàn)城市的建材市場(chǎng)將面臨更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。在此條件下，之前并不被涂料廠(chǎng)家重視的地級(jí)市場(chǎng)，已成為涂料等建材產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。甚至，已經(jīng)有企業(yè)喊出了“把根扎到地級(jí)市場(chǎng)”。
然而，地級(jí)市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜、品牌觀念弱化、運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用控制難，如何才能化難為易，真正地變“難啃的骨頭”為“誘人的奶酪”?哪些地市是企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)逐的潛力市場(chǎng)？什么樣的涂料品牌能在地市暢通無(wú)阻？廠(chǎng)家該如何平衡省級(jí)代理商、地市經(jīng)銷(xiāo)商以及自身之間的利益，實(shí)現(xiàn)三方共贏？筆者將為您一一解讀。
目標(biāo)市場(chǎng)需具備三個(gè)必要條件
“一般來(lái)說(shuō)，所選區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)具備以下條件：1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量和潛力較大。也就是說(shuō)，當(dāng)?shù)厝丝诳偭看�、�?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、對(duì)木門(mén)產(chǎn)品需求程度高；2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較明顯，也就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)完備，市場(chǎng)發(fā)育健全；3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較明朗，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境良好�！币晃恍袠I(yè)人士透露。
縱觀全國(guó)各個(gè)地級(jí)市，各市發(fā)展極不平衡，但整體來(lái)說(shuō)長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)展相對(duì)較快。比如浙江，無(wú)論是傳統(tǒng)工商業(yè)中心的浙東北，還是創(chuàng)造了改革開(kāi)放模式的溫臺(tái)地區(qū)，均取得了迅猛發(fā)展，即便是欠發(fā)達(dá)的衢州、麗水地區(qū)，也擠進(jìn)了中國(guó)最富城市前40名行列。因此，不少企業(yè)選擇長(zhǎng)三角地市作為目標(biāo)市場(chǎng)，尤其是原木門(mén)、實(shí)木門(mén)等品牌企業(yè)。
衡量目標(biāo)市場(chǎng)的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意兩點(diǎn)：1、市場(chǎng)份額最大化，也就是所選區(qū)域能使企業(yè)的投入和產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適應(yīng)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；2、營(yíng)銷(xiāo)資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際情況，包括企業(yè)自身的產(chǎn)品特性、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等，量其所有、所能而為之；而且目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過(guò)多，地域跨度也不宜過(guò)大，范圍不宜太廣。