代理商：回款問(wèn)題是合作最大問(wèn)題
關(guān)于與裝飾公司合作的話題，涂料代理商和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為可說(shuō)的很多。眾多代理商、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，裝飾公司與他們的合作將越來(lái)越密切。廠家為了維護(hù)代理商的利益，也為了省卻麻煩，不可能直接為裝飾公司服務(wù)；而代理商除卻提供涂料產(chǎn)品本身，還包括涂裝設(shè)備、原輔材料等等，這些配套設(shè)施的提供和送貨上門(mén)服務(wù)都使得裝飾公司采購(gòu)?fù)苛袭a(chǎn)品方便快捷。此外，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)行情、行業(yè)動(dòng)向比較了解，隨時(shí)可以提供新的產(chǎn)品。代理商認(rèn)為：付款回款問(wèn)題是裝飾公司和代理商、經(jīng)銷(xiāo)商之間最大的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在兩家合作之初便已顯現(xiàn)，近兩年更是日益嚴(yán)峻起來(lái)，主要是近年裝飾公司和涂料商的利潤(rùn)都不斷下滑，大家需要資金的快速周轉(zhuǎn)來(lái)維持運(yùn)作。一家在深圳有好幾家連鎖店的涂料代理商說(shuō)：“現(xiàn)在代理商到廠家拿貨一般以現(xiàn)金支付，而裝飾公司給代理商的付款卻是一個(gè)月、兩個(gè)月一結(jié)，更有一些裝飾公司一而再、再而三的拖欠貨款。如果同時(shí)好幾家裝飾公司拖欠，這樣下來(lái)，代理商就吃不消了。”深圳八卦嶺一家涂料代理商告訴筆者，曾經(jīng)就有一些裝飾公司因?yàn)榭铐?xiàng)問(wèn)題，而最終解除合作關(guān)系。
油漆工是涂裝“游擊隊(duì)”里重要的成員，同正規(guī)裝飾公司可謂水火不容。油漆工拿回扣等種種黑幕也成為近段時(shí)間媒體報(bào)道的重點(diǎn)和焦點(diǎn)。對(duì)此，代理商們認(rèn)為那是人們生活水平、健康環(huán)保理念決定的，油漆工與裝飾公司的競(jìng)爭(zhēng)，這是市場(chǎng)的必然。關(guān)于油漆工的黑幕，代理商表示他們提貨肯定會(huì)有一點(diǎn)優(yōu)惠，但媒體報(bào)道卻有些言過(guò)其實(shí)�！叭绻推峁た梢阅耆霐�(shù)十萬(wàn)，那我們都當(dāng)油漆工去了�，F(xiàn)在消費(fèi)者都非常有自主意識(shí)，哪會(huì)容許別人任意擺布！”
最令代理商們頭痛的還是建材超市的競(jìng)爭(zhēng)，深圳的一家涂料商認(rèn)為百安居這些國(guó)外建材超市在深圳遍地開(kāi)花，許多市民都選擇到超市里購(gòu)買(mǎi)涂料，傳統(tǒng)攤位制賣(mài)場(chǎng)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的生意非常難做。如果沒(méi)有幾年累積的人際脈絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商根本不可能生存。專(zhuān)賣(mài)連鎖店也是與建材超市競(jìng)爭(zhēng)的形式。他樂(lè)觀的認(rèn)為，裝飾公司和代理商雖然存在矛盾，但兩家的合作將越來(lái)越密切。
眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們首選的合作對(duì)象。他們比代理商具有更雄厚的實(shí)力，雙方也能更廣泛的合作。這些公司表示他們希望從廠家那里拿貨，最主要是因?yàn)橄Ｍ苣玫揭粋�(gè)較低的價(jià)格，當(dāng)然能延長(zhǎng)付款期限就更好。通常，他們會(huì)和廠家先談好價(jià)格，然后再由當(dāng)?shù)氐拇砩趟拓浬祥T(mén)。至于價(jià)格，到底是廠家的價(jià)格還是代理商的價(jià)格，就得看公司的實(shí)力以及采購(gòu)經(jīng)理的談判水平。
廠家：仍然不會(huì)給裝飾公司直接送貨
眾所周知，中國(guó)涂料企業(yè)有4000家，有人估計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)目。而中國(guó)的涂料品牌就更數(shù)不勝數(shù)了。數(shù)量多、產(chǎn)量少、規(guī)模小，成為了我國(guó)涂料業(yè)的最大特點(diǎn)。為了打開(kāi)銷(xiāo)量，許多涂料企業(yè)走工程路線，希望打開(kāi)設(shè)計(jì)院、建筑公司、房地產(chǎn)商這條路。因?yàn)樗麄円粋�(gè)工程的用量就可以讓這些企業(yè)一年不愁吃喝。但隨著招投標(biāo)的逐漸透明化、外國(guó)涂料企業(yè)的大力進(jìn)軍，拖欠款項(xiàng)回款難度加大，工程路線變得越來(lái)越難走。許多業(yè)內(nèi)人士甚至說(shuō)出“可以做零售，決不做工程”這樣的話來(lái)。裝飾公司的重要性日益凸現(xiàn)。幾十家裝飾公司長(zhǎng)年累月的拿貨，其銷(xiāo)量就等同于做工程，而且風(fēng)險(xiǎn)也比較小。
深圳一個(gè)涂料企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售的人說(shuō)：確實(shí)有許多裝飾公司打電話過(guò)來(lái)，要求以出廠價(jià)拿貨。但是，這基本上是不太可能的！除非是他們有很大型的工程，但這樣的時(shí)候不多！他說(shuō)：“裝飾公司是涂料企業(yè)非常重要的客戶。我們每年會(huì)開(kāi)年會(huì)，與合作的裝飾公司商討事宜；同時(shí)，我們有業(yè)務(wù)員開(kāi)拓、維護(hù)這塊市場(chǎng)。我們不能以出廠價(jià)給裝飾公司送貨，其原因主要出于以下幾點(diǎn)考慮：第一，裝飾公司拿貨的量太少，一個(gè)月才一兩萬(wàn)元錢(qián)的需求量，要配色，要送樣板，非常麻煩。廠家如果為了這兩萬(wàn)塊錢(qián)四處跑，那就費(fèi)時(shí)費(fèi)力了；第二，把裝飾公司的量轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐那来砩�，代理商配色、調(diào)貨等服務(wù)可以找廠家，送貨、提供輔助材料、上門(mén)服務(wù)，他們自己就行。代理商在當(dāng)?shù)匾灿懈鄷r(shí)間維護(hù)客戶關(guān)系，這樣對(duì)大家都好；第三，近兩年涂料原輔材料、運(yùn)輸費(fèi)用上漲，涂料成本節(jié)節(jié)攀高，涂料企業(yè)根本無(wú)法內(nèi)部消化，只有把費(fèi)用轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。如果以出廠價(jià)給裝飾公司，那企業(yè)毫無(wú)利潤(rùn)可言，也就不能正常運(yùn)作了�！睂�(duì)于延長(zhǎng)付款期限，廠家更說(shuō)不可能。由于涂料行業(yè)近兩年利潤(rùn)的直線下降，代理商拿貨基本都是現(xiàn)付現(xiàn)給。廠家不可能給裝飾公司更大的優(yōu)惠。
對(duì)于令裝飾公司最頭疼的油漆工，涂料廠家有一番自己的說(shuō)法：生活水平的高低，決定了市民到底請(qǐng)裝飾公司還是游擊隊(duì)、油漆工。我們涂料的最終消費(fèi)者是市民，不管市民請(qǐng)什么人，只要能讓市民消費(fèi)、打開(kāi)我們銷(xiāo)售局面的，我們都要維護(hù)。當(dāng)然，油漆工的不規(guī)范施工引起的裝修問(wèn)題，這是他們做得不對(duì)的地方。但是，油漆工和裝飾公司，都對(duì)我們涂料品牌的推廣起到了很好的作用。
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