新產(chǎn)業(yè)
由于強生血糖儀進入中國市場較早，在醫(yī)院和藥店占有率很高，銷售模式相對成熟，因此不需要醫(yī)療代表再去做臨床推廣工作�！按砩虂碜龃蟛糠止ぷ�，分一級、二級、三級代理商，利潤層層劃撥，所以醫(yī)院賣得貴也有這個原因，就是強生出廠一個價，然后總代理加價，分銷商要保證利潤和醫(yī)院的回扣再加價，醫(yī)院加價后再賣給患者。”沈浩稱。
但是縫線組是強生醫(yī)療器材中一個較為特殊的組。時代周報記者調查發(fā)現(xiàn)，很多獵頭正大量在二三線城市為強生招募醫(yī)療代表。
沈浩表示，強生在國內成立了幾個工廠，縫線組的產(chǎn)品逐步開始國產(chǎn)，準備走中端消費者路線，所以開始攻二三線城市，為此縫線組專門劃分了S1和S2團隊。S1團隊主要是維持一線城市的所有醫(yī)院以及二線城市的三甲醫(yī)院，而S2團隊是新成立的部門，專門做二三線城市除三甲以外的所有醫(yī)院，因此大量招人。
據(jù)了解，S2團隊所扎根的二三線城市，由強生代表先在當?shù)剡x擇幾個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，然后強生的地區(qū)經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理一一面試，最后一個城市只選取一個經(jīng)銷商，直接從強生指定的物流平臺拿貨，既可以保證經(jīng)銷商利潤，也保證價格體系不亂，不會再出現(xiàn)串貨。
但強生醫(yī)療代表的一個重要工作就是管理經(jīng)銷商。沈浩說，對于價格上限及醫(yī)院的賄賂、回扣等，“一般不干涉，但如果醫(yī)生不滿意（指的是回扣低）而影響銷量的話就要插手了。”
“強生是不會直接跟回扣這些掛鉤的，全是走學術路線，回扣這塊都是由經(jīng)銷商出。比如縫線，會根據(jù)每個科室使用的線來算，一般三甲醫(yī)院一個月至少有800根，而二三線城市的醫(yī)院一般一個月用300根左右，一根縫線的返點至少幾元錢�！�
時代周報記者從揚州市第一人民醫(yī)院2008年公布的《部分常用耗材價格公示》上發(fā)現(xiàn)，強生各種縫線的價格從53元到67元不等。如果按一根縫線返點至少5元算的話，返點大約是10%。
上海市第十人民醫(yī)院一位不愿透露姓名的人士直言，有代理商的話，強生不直接跟醫(yī)院產(chǎn)生現(xiàn)金交易關聯(lián)，風險就會減少很多。這也許是強生屢屢涉險過關的因素之一。
對此，蔣柯表示，“我們跟代理商就是做生意，我們還沒有發(fā)現(xiàn)代理商有賄賂行為�！�
時代周報記者在查閱資料時發(fā)現(xiàn)，2006年哈爾濱鴻德霖經(jīng)濟貿易有限公司采取報銷差旅費、住宿費、給回扣、送化妝品等手法向醫(yī)生行賄，以推銷強生醫(yī)療器材，被罰款3萬元。
2007年，昆明示好科技有限公司在銷售“強生”冠脈支架、導管過程中，以支付“射線補助費”形式，向9家醫(yī)院心內科返還回扣款224.196萬元。
對于已被執(zhí)法機關披露出來的賄賂案件，蔣柯仍辯稱，“這個跟我們沒有關系。代理商還有代理別的產(chǎn)品，不一定是強生的產(chǎn)品出問題。”
在2007年，強生向美國聯(lián)邦官員發(fā)出預警，稱部分海外子公司在醫(yī)療器材行銷中存在不正當行為，為此，強生醫(yī)療器材部門全球董事長麥克·道默引咎辭職。對于案件所指強生海外子公司是否涉及中國市場，蔣柯堅稱，“需要跟國外確認，但是我相信應該和強生中國沒有什么關系的�！�
對于一再被爆出賄賂，而跨國公司在中國卻一直安然無事，北京中銀律師所律師董正偉認為，“代理商行賄，后果也應由被代理人承擔，只要是授權代理，被代理人就不能推卸責任�！�
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（藍劍）