高效合理的信息渠道 關(guān)鍵在于溝通技巧
記者：中國企業(yè)普遍感到打通下游相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域面臨很大困難。美國企業(yè)在打品牌和知名度的方式上有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？
徐璠：美國企業(yè)可以說是非常注重客戶的需求。首先，美國企業(yè)會與客戶密切溝通，了解他們的需求后生產(chǎn)與之契合的產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品；其次，通過生產(chǎn)和行政環(huán)節(jié)的有效成本控制為客戶帶來最大的利潤空間；此外，還運(yùn)用多種產(chǎn)品測試手段來確認(rèn)提供給客戶的是最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，由此贏得客戶的信任。
除了客戶溝通，美國企業(yè)也會運(yùn)用一些市場手段來宣傳產(chǎn)品。有些中國企業(yè)可能會認(rèn)為產(chǎn)品還沒獲得利潤先要“損失一筆”，所以思考的角度不同，產(chǎn)生的結(jié)果也不同。如果中國企業(yè)懂得運(yùn)用合理高效的市場手段進(jìn)行推廣，將會獲得更多的關(guān)注。
記者：信息渠道是企業(yè)聯(lián)系市場的命脈，中國企業(yè)多數(shù)情況下是單打獨(dú)斗。美國業(yè)界在建立信息渠道方面采取怎樣的模式？
徐璠：不得不說說我在IFAI日本分會年度論壇上的感受。眾所周知，日本經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在非常低靡，有些企業(yè)撐不下去申請破產(chǎn)。原以為日本分會IFAI會員的參與積極度不會太高，但是現(xiàn)場卻感受到了熱烈的氣氛。一位日本會員告訴我，他們參加這樣的活動并不是為了獲得商業(yè)機(jī)會，而是當(dāng)作一個行業(yè)內(nèi)的聚會，互相了解近況，一起討論國際形勢和行業(yè)趨勢。
另一個例子是我在IFAI美洲展的社交活動上看到的。每年的IFAI美洲展都有一個國際招待會，用于歡迎世界各地展商與注冊觀眾。在這個活動上，所有“老外”都積極地交流，了解對方在做什么，商機(jī)不知不覺就在融洽的氛圍里產(chǎn)生了。
中國展商則更注重展廳這塊平臺，其實(shí)之外的延伸平臺還要廣闊。可能是文化背景的差異造成的局限，但是中國企業(yè)確實(shí)需要學(xué)會像美國企業(yè)那樣抓住每個獲得信息的渠道。
記者：IFAI內(nèi)部刊物如何發(fā)揮信息中介功能？理想的專業(yè)媒體格局應(yīng)該是怎樣的？
徐璠：IFAI刊物除了寄給全球會員，還發(fā)給建筑師、工程師、設(shè)計(jì)師、產(chǎn)業(yè)用紡織品加工企業(yè)、政府采購、中介及其他相關(guān)應(yīng)用機(jī)構(gòu)的人員。除了月刊，IFAI還有6本按市場分類的雙月刊。所有這7本雜志都有網(wǎng)絡(luò)版本和印刷版本，每本雜志都是會員的雙項(xiàng)通道，在宣傳公司、產(chǎn)品、技術(shù)的同時(shí)，也獲得市場信息、買家信息。
從一個讀者立場出發(fā)看理想的專業(yè)媒體格局，內(nèi)容應(yīng)該盡可能包含更多的地域、更時(shí)鮮的新聞、更熱門的話題、更專業(yè)的角度；從媒體報(bào)道的組織構(gòu)架來說，應(yīng)該包括行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)、市場、業(yè)者等5個方面的信息；從內(nèi)容配比來說，應(yīng)該國內(nèi)60%、國外40%。好比一個人，有了完美的思想、骨骼和肌肉及比例恰好的身形，一定會獲得周圍人的好感。