學(xué)習(xí)借鑒快消行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2008年1月，收購多樂士漆被稱為阿克蘇諾貝爾曲線入華。通過整合，如何評(píng)價(jià)多樂士油漆在整個(gè)集團(tuán)油漆業(yè)務(wù)方面所起到的作用？有業(yè)內(nèi)人士稱多樂士對(duì)整個(gè)集團(tuán)的油漆業(yè)務(wù)起到了“造血”的功能，你是否同意這種說法？多樂士和旗下其他品牌油漆之間的融合怎樣？
陳平：我們的整合在去年年底就全部結(jié)束了，整個(gè)過程比較平穩(wěn)，整合后提高了市場(chǎng)份額，增強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，協(xié)同運(yùn)作更具效率。當(dāng)然其中最大的部分是銷售隊(duì)伍的整合。多樂士在中國(guó)享有很好的品牌知名度和美譽(yù)度，是廣受消費(fèi)者喜愛的油漆品牌。隨著兩個(gè)公司的整合，我們將擁有更豐富的品牌資源。所謂“用兩條腿走路”，多樂士品牌主攻消費(fèi)者，繼續(xù)建立其品牌在消費(fèi)者中的領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)把來威創(chuàng)立成一個(gè)針對(duì)專業(yè)人士的品牌，樹立來威在涂料市場(chǎng)的專業(yè)形象。
你說到融合，那多樂士和來威漆的融合就表現(xiàn)在他們分享不同渠道，擁有各自的消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)者更加清晰，是很好的互補(bǔ)，而非互相排斥。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：整個(gè)建材行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的依存度很高，而且在外界看來，似乎很難有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也給人以沒那么規(guī)范的印象。對(duì)于阿克蘇諾貝爾的裝飾漆業(yè)務(wù)來說，中國(guó)及北亞區(qū)也是戰(zhàn)略要地，如何看待這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)？與其他成熟市場(chǎng)相比，該市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？接下來拓展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)可能出現(xiàn)在哪些方面？
陳平：是的，我承認(rèn)你的觀點(diǎn)。整個(gè)建材行業(yè)看起來處于一種蓬勃發(fā)展的階段，但實(shí)際上也隱含著另外一層意思：企業(yè)發(fā)展水平參差不齊，市場(chǎng)運(yùn)作方面有待進(jìn)一步規(guī)范化。建材行業(yè)的發(fā)展是隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展而受益的，也就20多年的歷史，所以一定程度上來說是一個(gè)市場(chǎng)不斷整合的過程。我們清楚地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，而且堅(jiān)信接下來幾年，建材行業(yè)的運(yùn)作肯定會(huì)更加有序化，這也是阿克蘇諾貝爾的機(jī)會(huì)。我們運(yùn)用六西格瑪工具，對(duì)內(nèi)部進(jìn)行管理和流程的優(yōu)化及整合，提高運(yùn)行效率，發(fā)展員工能力，從而也更好地去迎接未來的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：那你所領(lǐng)導(dǎo)的裝飾漆事業(yè)部，在經(jīng)濟(jì)不太景氣時(shí)，你們?nèi)绾渭訌?qiáng)對(duì)合作伙伴的支持？
陳平：我們開始加強(qiáng)培訓(xùn)來提高整個(gè)市場(chǎng)的執(zhí)行力。在過去，我們的培訓(xùn)對(duì)象主要是公司內(nèi)部員工，但是從2008年開始，我們培訓(xùn)部開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。這算是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的培訓(xùn)前移。
最初這些針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，只是一種嘗試，但卻收到了意想不到的效果，經(jīng)銷商們非常熱情，培訓(xùn)過程中沒人開手機(jī)，大家互動(dòng)很熱烈。比如，顧客銳減是大家普遍面臨的難題，有些經(jīng)銷商在培訓(xùn)中分享了自己成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，這些都備受大家的追捧，而我們培訓(xùn)部的同事們也會(huì)不斷地傳授一些新的營(yíng)銷理念和生意技巧給這些可能以前未曾接受標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的經(jīng)銷商們。
所以在過去的時(shí)間里，我們不斷增加對(duì)培訓(xùn)的投入，而且未來也會(huì)給予更充足的預(yù)算。以前大家說成長(zhǎng)，說得比較多的是個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。而我們現(xiàn)在所說的成長(zhǎng)，要延伸到品牌和經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，這樣也更有意義。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在進(jìn)入建材行業(yè)之前，你在快速消費(fèi)品領(lǐng)域有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，也說過這個(gè)行業(yè)要向快速消費(fèi)品行業(yè)學(xué)習(xí)，這其實(shí)也是學(xué)習(xí)的結(jié)果？除此之外，還有哪些你認(rèn)為可以采用“拿來主義”的方法？
陳平：可以這樣說，零售和快消領(lǐng)域其實(shí)是發(fā)展最完善的行業(yè)。整個(gè)品牌的內(nèi)部管理、流程、渠道和營(yíng)銷模式等值得很多行業(yè)來學(xué)習(xí)。比如上述所說的經(jīng)銷商的培訓(xùn)，對(duì)快消領(lǐng)域來說，已經(jīng)是司空見慣之事，但在建材行業(yè)還是較新的做法。
還有就是提高店鋪的客流量以及顧客轉(zhuǎn)換率。這在快消行業(yè)也是些關(guān)鍵指標(biāo)。大環(huán)境不好的時(shí)候，客流量會(huì)減少，所以我們的店鋪要走出去，通過多種渠道去發(fā)現(xiàn)潛在顧客，并吸引他們到我們的店鋪。同時(shí)，提升顧客轉(zhuǎn)換率也非常重要，因?yàn)樗梢栽陬櫩蜏p少的情況下，幫助你保持市場(chǎng)份額。如何提高就是門很大的學(xué)問，我們?cè)陬櫩蛣倓傞_始考慮裝修的時(shí)候就通過多種渠道和他們對(duì)話，比如網(wǎng)上營(yíng)銷；同時(shí)加強(qiáng)店鋪的執(zhí)行，比如優(yōu)化顧客在店內(nèi)的購物體驗(yàn)，進(jìn)行有效的促銷項(xiàng)目，提高店員的專業(yè)性，并提供增值服務(wù)，比如色彩咨詢等，這些都能有助于提高有效購買率。