2009-11-6 來(lái)源:作者：簡(jiǎn)妮特
關(guān)鍵詞：美國(guó)油漆涂料協(xié)會(huì) 鉆石漆 弗蘭克
由于大多數(shù)涂料制造商有廣泛的復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式，這樣的營(yíng)銷模式涵蓋多個(gè)客戶目標(biāo)，因此涂料的市場(chǎng)銷售要求制造商準(zhǔn)確的了解客戶的需要。
研究表明油漆作為一種商品，業(yè)主往往并非總是能夠區(qū)分不同的品牌的形象，這并不是他們自身的過(guò)失。這是因?yàn)橛嘘P(guān)的室內(nèi)涂料項(xiàng)目通常是18個(gè)月的采購(gòu)周期。在18個(gè)月里可以發(fā)生很多事情，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷和零售的認(rèn)識(shí)，并建立品牌忠誠(chéng)度變得有些困難，可能要付出很高的代價(jià)。其他可以阻礙客戶忠誠(chéng)度的因素，包括大多數(shù)零售商都具有匹配不同品牌顏色的能力，這使得用戶可以將顏色樣品從一個(gè)零售商店泄露并復(fù)制到其他地方。
專業(yè)油漆承建商能夠區(qū)分品牌與色彩差別，因?yàn)樗麄儙缀趺刻於冀佑|這些產(chǎn)品。.這些差異會(huì)影響其品牌的忠誠(chéng)度，包括客戶偏好，零售商的便利關(guān)系，以及其他制造商聯(lián)盟。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷對(duì)家庭裝修行業(yè)有一定的影響，油漆銷售量降低，花在品牌推廣的廣告費(fèi)用也有所減少。這種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境使銷售量降低了高達(dá)25-30％的，并迫使?fàn)I銷商向客戶推銷方法變得更加精明，說(shuō)服客戶接受他們的油漆。美國(guó)鉆石涂料公司2008年銷售額橫越20億美元，位列世界十大頂級(jí)涂料公司，之前的市場(chǎng)份額以重工業(yè)防腐涂料為主，2009年前三季民用涂料銷售量在美國(guó)本土市場(chǎng)上獲得了快速增長(zhǎng)，家庭裝飾涂料在新興市場(chǎng)中國(guó)以及其他國(guó)家同樣受到消費(fèi)者的歡迎，全球化發(fā)展的市場(chǎng)策略鞏固了行業(yè)地位。以下為美國(guó)油漆涂料協(xié)會(huì)NPCA特約編輯簡(jiǎn)妮特專訪鉆石產(chǎn)品公司營(yíng)銷副總裁弗蘭克，就鉆石漆在美國(guó)的營(yíng)銷方式進(jìn)行深入探討。
弗蘭克----鉆石產(chǎn)品公司營(yíng)銷副總裁，對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)有未開(kāi)發(fā)的的市場(chǎng)-。鉆石產(chǎn)品公司總部設(shè)在愛(ài)荷華州奧蘭治市。鉆石產(chǎn)品生產(chǎn)零VOC室內(nèi)100％丙烯酸涂料，這符合綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)。.該公司是目前為數(shù)極少的一條是關(guān)于100％的丙烯酸技術(shù)油漆生產(chǎn)線。美國(guó)鉆石產(chǎn)品通過(guò)一個(gè)精心選擇的獨(dú)立的零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售的。其他著名產(chǎn)品包括底漆，亮光漆，染色劑，油性漆民用住宅及商業(yè)用途漆。
我曾與弗蘭克在8月--住宅油漆銷售的黃金時(shí)段討論他的公司如何與自己的零售和客戶群保持親密的關(guān)系的。
簡(jiǎn)妮特：鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況及其對(duì)家庭裝修業(yè)的影響，領(lǐng)導(dǎo)者在商業(yè)建筑涂料戰(zhàn)略方向發(fā)生了怎樣的改變？
弗蘭克：基于之前的經(jīng)濟(jì)衰退，我相信，在家庭裝修行業(yè)的任何人都不會(huì)認(rèn)為這個(gè)周期會(huì)持續(xù)這么長(zhǎng)時(shí)間或是這么嚴(yán)重。.隨著經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)間的延長(zhǎng)，你看到很多公司積極轉(zhuǎn)移市場(chǎng)策略，試圖減少?zèng)_擊的影響，增強(qiáng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。定價(jià)策略和主要生產(chǎn)商的制衡策略用于削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并迫使小公司退出市場(chǎng)。許多對(duì)市場(chǎng)和渠道保護(hù)的舊規(guī)則已被消除。國(guó)際自主品牌尤其如此。大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市在價(jià)格方面都采取了非常積極的立場(chǎng)，實(shí)際上是降低零售價(jià)格。
簡(jiǎn)妮特：在非常成熟的行業(yè)中，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面采取的一個(gè)新思維方式？
弗蘭克：美國(guó)鉆石涂料產(chǎn)品管理注重戰(zhàn)略化并實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。成本控制和資金選擇迫使我們做的更好。市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)降低了，就可以在基層市場(chǎng)做更多的調(diào)查研究工作。作出決定之前要仔細(xì)的調(diào)查市場(chǎng)權(quán)衡機(jī)遇。為了保持和增加我們經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，我們必須抵制國(guó)家對(duì)口市場(chǎng)過(guò)度飽和。相反，我們已尋求鉆石涂料品牌在肯塔基州路易斯維爾資產(chǎn)收購(gòu)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，把我們?cè)谥ゼ痈缧碌姆咒N中心業(yè)務(wù)拓展到加拿大。歐洲的鉆石涂料銷售公司積極拓展東歐業(yè)務(wù)，在中國(guó)市場(chǎng)，派蘭涂料公司是我們的戰(zhàn)略伙伴。印度和俄羅斯的新工廠即將竣工。
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